Les clients sont le moteur de l’activité. Sans clients, pas de revenus. Tout entrepreneur cherche des consommateurs et une stratégie pour les approcher. Le défi est donc de savoir comment gagner la confiance d’un client. Nous en parlerons dans notre article.
Introduction à la confiance et la fidélité des clients
De nos jours, les clients n’ont pas confiance dans les vendeurs. Selon une étude menée par un institut renommé, 59 % des consommateurs B2B préfèrent acheter sans l’aide d’un vendeur. Ils estiment que les vendeurs ne peuvent pas donner un avis impartial car ils ont simplement leur propre opinion sur ce qu’ils doivent vendre aujourd’hui. En fait, de nombreux clients choisissent de ne pas faire d’achat du tout par crainte d’être poussés à acheter le mauvais produit ou service.
Une autre enquête récente a indiqué que 48 % des acheteurs B2B souhaitent une nouvelle solution mais hésitent à acheter en raison du risque élevé qu’elle comporte.
Pour développer des liens avec ces consommateurs et augmenter vos ventes, vous devez gagner leur confiance.
Cinq approches cruciales pour acquérir la confiance d’un client sceptique
Discutez des problèmes éventuels avec franchise
La clé pour conclure une affaire est de découvrir précisément les besoins du consommateur et de se rendre compte que vous pouvez y répondre. N’induisez pas en erreur sur les caractéristiques ou les avantages, et ne faites pas de promesses irréalisables.
Les clients peuvent faire des recherches indépendantes et vous démasquer. Au lieu de cela, soyez honnête et direct sur les problèmes ou les déficiences possibles.
En les découvrant par vous-même, votre client vous admirera pour votre franchise, et c’est ainsi que vous pourrez gagner sa confiance.
Si ces problèmes peuvent être résolus, vous pourrez commencer à collaborer à une solution viable. Sinon, vous aurez au moins la perspective de ne pas avoir perdu votre temps.
Cela sera avantageux lors de futures relations d’affaires, lorsque votre client potentiel aura l’argent, les qualifications, le besoin ou le temps nécessaires pour acheter votre produit ou service.
Tenez vos promesses
La méthode la plus efficace pour gagner la confiance d’un client potentiel est de tenir votre promesse.
Le résultat final est atteint lorsque votre produit ou service répond aux besoins d’un consommateur potentiel, mais vous pouvez commencer bien plus tôt.
Commencez par promettre de contacter ou de voir le client à une heure ou un endroit précis, puis tenez votre parole.
Tenez votre promesse de lui livrer du matériel supplémentaire le lendemain matin. Ce sont des actions modestes, mais elles démontrent que vous prenez vos engagements au sérieux, ce qui favorise une connexion honnête et vous permet de gagner la confiance du client.
Personnalisez l’offre
Si vous vous contentez de proposer au consommateur vos offres habituelles, il sera moins enclin à vous faire confiance. Dans tous les cas, c’est un argument que vous avez satisfait les demandes de centaines d’autres clients avant lui.
Pour acquérir pleinement la confiance d’un client et établir un lien à long terme, vous devez adapter une solution à ses besoins individuels. Avant d’agir, écoutez les demandes du client et assurez-vous de bien comprendre sa situation avant d’entamer un dialogue.
Fort de ces connaissances, vous pouvez créer une présentation qui met l’accent sur leurs défis spécifiques et sur la manière dont vous pouvez les relever.
Discutez, si possible, de la manière dont vos services pourraient être adaptés à ses exigences. Cela permet de gagner la confiance du client et de positionner favorablement vos produits.
Respectez la concurrence
Vous devriez éviter de faire référence à vos concurrents dans la mesure du possible, mais il y aura des moments où vous devrez le faire.
Votre consommateur peut les utiliser comme un exemple particulier. Même si c’est exact, évitez de parler en mal de votre concurrence. Cela vous fera paraître peu professionnel et peu fiable.
Au lieu d’exploiter les défauts d’un rival direct, parlez-en avec modestie et soulignez les mérites de votre propre entreprise pour gagner l’approbation du client.
Par exemple, vous pouvez faire la remarque suivante : « La société X fournit une suite de sécurité complète, mais nous pouvons également fournir des fonctions supplémentaires telles que… ».
Soyez prêt au refus
Pour gagner la confiance d’un client, vous devez être prêt à refuser une vente. Cela implique que vous devez laisser un consommateur potentiel même s’il est intrigué, mais que vous savez que votre produit ne répondra pas à son problème.
Les ventes n’ont pas la même valeur que votre réputation, qui peut se propager par le bouche à oreille. Créez plutôt un réseau de connaissances avec d’autres entreprises qui servent des clients particuliers mieux que vous.
Vous pouvez recommander ces clients à d’autres entreprises de votre secteur et espérer des recommandations en retour. Vous aiderez les clients à trouver la solution optimale et augmenterez la visibilité de votre entreprise.
Il est difficile de gagner la confiance d’une clientèle sceptique, surtout lorsqu’on établit une entreprise avec elle. Les connaissances mentionnées vous aideront à naviguer dans le processus de vente et à surmonter plusieurs obstacles liés au travail.