Vous avez une idée de création d’entreprise et vous vous demandez par où commencer ? L’étude de marché est une étape incontournable avant de se lancer. Elle va vous permettre de réduire les risques et de prendre les bonnes décisions stratégiques.
Pourtant, nombreux sont les entrepreneurs qui négligent cette phase, par manque de temps, de moyens ou tout simplement parce qu’ils ne mesurent pas son importance. Résultat : un échec annoncé !
Alors comment mener à bien votre étude de marché ? Sur quoi faut-il se concentrer ? Combien ça coûte et combien de temps cela prend ? Autant de questions auxquelles cet article répond.
Nous allons voir :
- Les objectifs d’une étude de marché
- Les différentes étapes pour la réaliser
- Les outils pour la faire soi-même
- Combien de temps faut-il y consacrer ?
- Est-il possible de le faire gratuitement ?
Suivez le guide pour tout savoir de A à Z sur l’étude de marché, élément indispensable avant de se lancer dans l’aventure entrepreneuriale !
1. Définition et objectifs de l’étude de marché
C’est quoi une étude de marché ?
Une étude de marché consiste à recueillir et analyser des données sur un marché spécifique, afin de minimiser les risques d’un projet entrepreneurial et de prendre les bonnes décisions stratégiques et opérationnelles.
Concrètement, il s’agit de :
- Délimiter le marché pertinent
- Connaître le profil des clients
- Identifier les concurrents
- Analyser les facteurs d’influence externes
Grâce à ces informations, l’entrepreneur va pouvoir évaluer le potentiel commercial de son projet et définir sa stratégie marketing et commerciale.
À quoi sert une étude de marché ?
L’étude de marché répond à plusieurs objectifs :
- Minimiser les risques : en apportant une meilleure connaissance du marché, de ses contraintes et de ses perspectives d’évolution
- Prendre les bonnes décisions stratégiques et opérationnelles : choix du positionnement, du mix marketing, du business model, etc.
- Convaincre des financeurs : banques ou investisseurs seront plus enclins à soutenir un projet entrepreneurial étayé par une étude de marché sérieuse
- Estimer le chiffre d’affaires prévisionnel : une projection des ventes sur plusieurs années, élément clé du business plan
2. Comment dérouler son étude de marché ? Les 4 étapes clés
Faire son étude de marché nécessite de suivre une méthodologie en plusieurs étapes. En général, on distingue 4 phases principales:
- Définir précisément le marché pertinent
- Analyser finement ses futurs clients
- Identifier et étudier ses concurrents
- Évaluer les facteurs d’influence externes
Étape 1 : Définir précisément votre marché
La première chose à faire est donc de délimiter exactement le périmètre du marché sur lequel vous souhaitez vous positionner. Plus ce cadrage initial sera précis, plus votre étude de marché sera efficace.
Pour cela, répondez aux questions suivantes :
- Quels sont les clients et les besoins auxquels je réponds ?
- Quelle zone géographique ? (quartier, ville, région, national, international…)
- Quels sont les produits et services concurrents qui répondent aux mêmes besoins ?
Une fois ces éléments définis, vous pouvez rechercher plusieurs données sur l’état du marché :
- Taille du marché en valeur (CA global)
- Croissance moyenne
- Principales entreprises présentes et leurs parts de marché respectives
- Chiffre d’affaires moyen d’une entreprise
- Croissance démographique
Ces premières informations vont vous donner une idée plus précise de l’ampleur des opportunités et vous permettre de dimensionner votre projet.
Étape 2 : Analyser finement vos futurs clients
Maintenant que vous connaissez mieux les contours de votre marché, il est temps de vous concentrer en détails sur ceux à qui vous destinerez votre offre : vos futurs clients.
L’objectif ici est double :
- Estimation quantitative : combien de clients potentiels ?
- Compréhension qualitative : qui sont-ils, comment consomment-t-ils, quels sont leurs besoins ?
Pour cela, vous pouvez mener une étude terrain par enquêtes, en posant des questions précises aux clients correspondant à votre cible :
- Caractéristiques sociodémographiques : âge, profession, revenus…
- Habitudes de consommation : fréquence d’achat, budget moyen…
- Attentes et satisfaction vis-à-vis de l’offre existante
- Intérêt pour votre futur produit / service
En synthétisant les retours, vous serez en mesure de bâtir un ou plusieurs “persona”, c’est-à-dire des portraits robots de vos clients types. Un persona rassemble les caractéristiques communes d’un segment de clientèle : leurs attentes, leurs frustrations, leurs habitudes de consommation, etc.
Outil très utile pour adapter votre offre !
Étape 3 : Identifier et étudier vos concurrents
Maintenant que vous savez à qui vous allez vendre, encore faut-il que votre offre se démarque de celles existantes. L’analyse concurrentielle est donc un passage obligé de l’étude de marché.
Pour commencer, identifiez de la manière la plus exhaustive possible tous les acteurs présents sur votre marché, que ce soit :
- Des concurrents directs (mêmes produits/services)
- Des concurrents indirects (réponse à des besoins similaires)
- Des futurs nouveaux entrants qui pourraient arriver
Ensuite, étudiez précisément leurs positionnements et stratégies respectives :
- Leurs offres : gammes, prix, innovation…
- Leurs parts de marché
- Leur communication
- Leurs canaux de distribution
- Leurs forces et faiblesses
En synthétisant ces informations, vous allez pouvoir identifier des angles morts dans l’offre actuelle, des opportunités sur lesquelles vous positionner. Ou encore, des bonnes pratiques à reproduire.
Étape 4 : Évaluer les facteurs d’influence externes
Dans cette dernière étape, vous allez analyser l’environnement global de votre marché en étudiant 6 grandes dimensions :
- Politique : climat politique, lois votées…
- Économique : pouvoir d’achat, aides à l’entrepreneuriat…
- Socioculturelle : tendances de consommation, valeurs…
- Technologique : innovations de rupture…
- Écologique : sensibilité au développement durable …
- Légale : réglementations en vigueur…
L’objectif ici est d’anticiper des menaces futures (durcissement réglementaire, concurrence accrue…) mais aussi des opportunités de développement à moyen/long terme (aides publiques, technologies facilitatrices…).
3. Les outils pour réaliser vous-même votre étude de marché
Une fois la méthodologie posée, passons à la pratique : quels sont les outils à votre disposition pour mener à bien votre étude ?
Les sources d’information clés
Heureusement, vous avez accès à un nombre considérable de données en ligne pour nourrir votre réflexion. Voici les principales sources d’information à consulter :
- Les bases de données publiques :
- INSEE : statistiques économiques et démographiques
- Infos greffe : données juridiques et financières des entreprises
- Eurostat : statistiques au niveau européen
- Les études de marché : de grandes sociétés d’études publient régulièrement des analyses sectorielles payantes mais qui valent le coup
- Les médias spécialisés : pour suivre en temps réel l’actualité de votre secteur
- Les avis en ligne : pour voir ce que disent les clients finaux des offres existantes
- Les réseaux sociaux : pour identifier des influenceurs, suivre les tendances…
- Votre propre réseau : n’hésitez pas à interviewer des experts (fournisseurs, commerciaux…)
Les outils pratiques
En plus de ces sources d’info, vous avez à votre disposition tout un tas d’outils pratiques pour collecter vos propres données du terrain :
- Les questionnaires en ligne : Google Forms, Typeform, SurveyMonkey pour interroger vos prospects
- Le web analytics : Google Trends, SemRush, Facebook ads pour analyser la demande
- La veille concurrentielle : Google alerts, Mention pour suivre l’actu de vos concurrents
- Le CRM : solution cloud pour centraliser toutes vos données clients
Et bien sûr n’oublions pas l’observation directe : aller dans des points de vente physiques, discuter avec des clients, compter le nombre de transactions etc.!
4. Combien de temps pour réaliser son étude de marché ?
La durée moyenne conseillée pour mener une étude de marché est de 3 à 6 mois environ, selon le degré d’approfondissement que vous souhaitez et votre disponibilité.
Un bon rythme serait d’y consacrer 2 à 3 heures par semaine. Vous pouvez bien sûr accélérer en rajoutant des journées dédiées pendant des vacances par exemple.
Le secret : avancer de manière régulière plutôt que de vouloir tout faire d’un coup !
Si vous êtes impatient de vous lancer, vous pouvez aussi réaliser une version simplifiée en 1 mois environ, en vous concentrant sur les informations strictement nécessaires : taille globale du marché, 2-3 concurrents clés, profil-type de vos clients…
Même imparfaite, cette première analyse vous permettra de prendre le pouls et de commencer à commercialiser, quitte à affiner par la suite !
5. Est-il possible de réaliser gratuitement son étude de marché ?
La réponse est oui : vous pouvez obtenir toutes les informations nécessaires sans dépenser le moindre centime !
Certes, faire appel à un cabinet spécialisé vous fera gagner du temps, mais comptez alors entre 5 000 et 15 000 euros pour une étude complète.
En le faisant entièrement par vous-même, vous pourrez réinvestir ce budget dans le développement futur de votre activité.
Voici donc quelques conseils pour mener à bien votre étude de marché gratuitement :
- S’appuyer au maximum sur les données en open data des organismes publics
- Utiliser les fonctionnalités gratuites des outils en ligne : Google tools, réseaux sociaux…
- Réaliser soi-même les enquêtes terrain : observation, questionnaires…
- Mutualiser les coûts en collaborant avec d’autres entrepreneurs
- Se faire accompagner par des structures publiques dédiées : CCI, boutiques de gestion…
En combinant astucieusement toutes ces ressources gratuites, vous parviendrez à récupérer toutes les informations dont vous avez besoin sans dépenser le moindre euro !